文/图 山东商报·速豹新闻网记者 于大龙 实习生 李笑寒
走在泉城街头，人们鼻梁上架着的精致眼镜，超过八成出自这里；您在山东每个线下店里买到的智能手机，也有八成以上来自这里……这座矗立在省城济泺路旁不起眼的五层建筑，实则是深藏功与名的“双料冠军”——全国单体面积最大、综合排名前三甲的“山东通讯城”；汇集了国际国内上百个知名品牌、囊括了省内所有知名配镜连锁企业的“山东眼镜市场”。
15年,从无到有，从1亿到100多亿……当众多通讯一条街、眼镜大市场湮灭于时间的尘烟，山东汇工实业有限公司旗下的“山东通讯城”“山东眼镜市场”却实现了规模和产值的“裂变”式发展，创造出两个行业的“山东模式”。
成绩如此亮眼，公司董事长张珂却始终对市场怀有敬畏之心，他说：“不要陶醉在‘第一’中。”
张珂对时代更迭、市场变化一直是敏锐的，他提醒自己和团队永远要有忧患意识。在第四个5年，他的目标是把每一名商户培养成“合伙人”；依托“济南市通讯器材流通行业协会”和“济南市眼镜行业协会”，扩大招商引资朋友圈；探索孵化自主品牌和向上游生产端延伸的路径。
诞生初期
崛起的通讯城和眼镜市场
“所谓成功，不过是踏准了时代的节拍。”面对成绩，张珂态度谦逊。
他回忆，2006年集团接手通讯城时，这里还是一座建成尚未验收的烂尾楼。“太大了，到底能用来干什么？”面对这座超过10万平方米的建筑，集团管理层陷入了迷茫。
“这些年近视眼的人越来越多，眼镜在未来将是很多人的刚需。”基于这一调研，2007年，山东汇工“试水”眼镜批发：首先把负一层一万多平方米的空间，打造成了眼镜批发市场。
“当时，我们把整个山东省做眼镜批发的大商户，都请到了这里。”张珂表示，规模大、品种全、价格低，让“山东眼镜市场”迅速在山东乃至整个江北的眼镜零配企业中打出了名气，这里成了华北地区最大的镜架、镜片和光学制镜设备的集散地。
而在这一年，山东汇工又发现了一个千载难逢的发展机遇：市中心某电子一条街将拆迁改造，“要争取把电子一条街疏导到我们这里！”有了方向，就坚定地去执行，经过一年多的运作和招商，8万平方米的“山东通讯城”于2008年8月9日开业了。
“当时老总和员工一起服务商户，一点点试着在专业领域里做专家，掘得了市场第一桶金。”这是齐心协力的探索期，也是企业的“过河期”。至此，没有通讯产业支撑的济南，崛起了江北最大的手机通讯器材和数码产品批发市场。
发展阶段
从野蛮成长到规范经营
市场是如此的瞬息万变，一旦踏不准，就有可能万劫不复。张珂和他的团队具有强烈的忧患意识、对行业深刻的了解和洞察力、对未来发展敏锐的判断力，由此，带领企业在每一个关键节点都是华丽转身，攀上发展的一个又一个高峰。
“15年，我们经历了手机这一移动智能终端从2G到5G好几次迭代。”张珂告诉山东商报·速豹新闻网记者，开始时，市场被几个外国品牌垄断；随后，国产品牌手机快速崛起、百家争鸣。野蛮发展的时代，“山寨机”“水货机”泛滥成了整个手机批发行业的“痛点”。“那时候我认识到，一定要规范经营，让‘山寨机’‘水货机’彻底远离，才能在零售商和普通消费者中形成一个良好形象。”下定决心就立即执行，顶着压力在很短时间内，“山寨机”“水货机”就在这里销声匿迹。
而随后通讯城又迎来了新的考验，“大约7年前，我们已经对行业做出了这一预判，”张珂说，“手机的高度品牌集约化带来了一个问题，我们的商户如果全都卖苹果、华为，差异化何在？有限的品牌，不足以支撑起这么大商业体量的一个建筑和企业。”
于是，快速推出应对措施。第一时间丰富品类，拓展产业链的宽度，从单一的只做手机，发展到贴膜、手机壳以及音响、耳机、智能手表等周边产品。“普通消费者买了一部手机，可以顺带着买个壳，再贴个膜……努力把平台打造成一站式购物场所。”
而对于分销商，山东汇工提出了“一站式解决方案的提供商”概念，分销商开店需要的所有产品，包括店的选址、装修等都可帮助搭建，把公司打造成了分销商“孵化器”。“我不光是卖货给你，我还想办法让你能把货卖出去，这样一来才能够产生长尾效应，让你有动力从我这持续拿货。”
此外，山东汇工努力延伸产业链的长度，从局限在流通端，发展到鼓励平台上的企业向产业链的上游、下游延伸。上游是打造自主品牌，拉长利润链，提高抗风险能力；下游则是孵化和鼓励了很多业户直接开品牌零售店。
引领行业
“大国工匠”加持手机维修、眼镜零配两大板块
最大的挑战，来自电商的汹涌发展。“电商对手机零售的冲击大，对维修的冲击则相对少很多。”基于这一分析判断，山东通讯城深耕这一细分领域，培养出了一批全国顶级的手机维修技师：中国职业技能大赛中通讯城的林志江和徐露露荣获个人特等奖，并由人社部授予“全国技术能手”称号，一等奖3人；“山东省技术能手”2名；“济南市拔尖人才”2人；“富民兴鲁”劳动奖章1名；“齐鲁首席技师”2名；“济南市技术能手”2名；中、高级维修技术证书人才数百名……
有“大国工匠”加持，通讯城又推出了“维修全程录像”“上门服务”“快递邮寄接收”等服务模式，解决了客户担心隐私泄露、维修不方便等痛点，迅速抢占了第三方维修这一“手机后市场”。
眼镜行业同样面临电商的巨大挑战。“但配眼镜需要很强的体验性，这恰恰是电商的短板。”2021年，山东汇工用短短三个月时间，打造出了1万平方米的眼镜零配大厅，同时把国际和国内的一线品牌，零售的一线品牌全都引进来。
目前，山东眼镜市场汇集了国际国内上百个品牌，如“德国卡尔蔡司”“法国依视路”“日本豪雅”等国际知名品牌；“明月光学”“万新眼镜”等国内知名品牌；“姜玉坤”“精功”“亨得利”等山东省内知名配镜连锁，这些品牌的省级或者大区级总代理、总经销商均入驻市场，产品涵盖了眼镜、镜架、镜片、设备仪器、维修工具等所有眼镜行业类目，成为了省内龙头、辐射江北、全国知名的眼镜行业一站式采购平台。
作为省内行业龙头，张珂主持并创立了济南市通讯器材流通行业协会和济南市眼镜行业协会，并参与了由商务部提出起草的《移动通讯终端售后服务规范》。在此基础上，近三年来张珂逐步摸索出一条集招商引资、行业引领、资源整合和重点孵化于一体的可持续发展道路，现已拥有经营商户上千家，注册公司500余家，孵化出18家规模以上企业，是天桥区规上企业最多的单一楼宇，被省发改委和商务厅联合授予“2022年山东省商品市场转型升级十大示范基地”；实现销售总额过百亿元，楼宇利税近2000万元。
商业的良性发展从来都不是靠“单打独斗”，这不仅仅是市场运营团队的工作，更是广大商户兄弟姐妹立足行业，扎根市场，不断探索发展，转型升级所付出的努力，山东汇工将始终坚持“一家人、一条心、一股劲，共创市场繁荣”的企业理念，与商户双向奔赴，初心和信念一脉相承，同发展、共进退，引领并带动专业市场商圈的创新力、凝聚力。
在下一步的可持续发展战略规划中，山东汇工将持续在三个方面发力：走品牌化和公司化发展道路，持续优化营商环境，加强对现有中小企业的孵化扶持，抓好个转企，企升规工作；高举招商大旗，特别是以“济南市通讯器材流通行业协会”和“济南市眼镜行业协会”为依托，不断扩大招商引资朋友圈；充分利用好两个行业的先发优势，将行业优势转化为产业优势，努力探索孵化自主品牌和向上游生产端延伸之路。
