置业顾问正领着购房者看房
◎山东商报·速豹新闻网记者 夏子繁
“2022年过半，上半年个人业绩不尽如人意，除大环境因素影响外，自己也并未有针对客户行之有效的措施和方案，下半年将积极思考，争取在业绩方面有更好的突破。”济南一楼盘置业顾问侯雪（化名）在2022年度年中总结中写道，“下半年绝不做‘浮夸风’的规划，只盼着每个月能多卖一套房，只有一套也行。”从年初熬夜背接待话术期盼做今年的销冠，到如今每个月盼着能多卖一套房，置业顾问侯雪的年中总结实际上也反映出如今济南的新房市场。用侯雪的一句话来说，“在全国房住不炒的主基调不变情况下，对于我们置业顾问而言，若不想转行，那就必须学会转型。”
熬夜背话术
年初期望成为销冠
“上午好，欢迎参观我们的项目，我是您的专属置业顾问侯雪，这是我的名片。很高兴为您服务，下面由我带您了解一下项目情况，这边请！”一手拿着厚厚一沓《项目销售流程》，一手拿着激光笔，早上8点的售楼处内仅有侯雪一个人绕着沙盘模拟接待客户，这种场景在今年1月份足足持续了一周有余。
作为一个从业8年的老牌置业顾问，侯雪年初刚从一个售罄的项目调到另一个新的项目，而在落根新项目之前，她需要做的第一件事就是背熟该项目的销售话术。从侯雪提供的项目销售流程文件中，山东商报·速豹新闻网记者发现，该文件共计2.5万多字，其中仅置业顾问的说辞就多达万字以上，而侯雪需要做的就是尽快熟悉并且背熟这份文件，用她的话来说，这是置业顾问的“基本功”。“刚到项目上时目标很简单，就是要做今年的销冠。”侯雪告诉记者，为此她开始每天熬夜背话术，早晨起早去项目上模拟接待客户的流程，偌大的售楼处内只有保洁人员和她的身影，“做我们这行就这样，敢想、敢做、敢拼！”
在侯雪备好充足的“粮草”之后，实战的机会很快来了。去年济南受疫情影响，一些市民春节期间选择了“留济过年”，由此不少楼盘借机推出了“春节不打烊”的优惠政策，并且取得了较好的效果。而今年春节房企们延续了去年的优惠方案，侯雪所在的楼盘也不例外，春节期间整个项目规划了一系列引流、促销优惠方案后，却迎来了一场意料之外的“爽约”。“春节我们楼盘总共成交了5单，我挂了个零蛋。”对于首战的失利，侯雪并未感到失落，在此后的季度总结中她写道，“预估‘小阳春’大概率会延后，销冠目标不变，我将持续保持对市场的关注度，精进自己的业务能力。”
“小阳春”未至
绞尽脑汁拼业绩
对于传统楼市而言，每年有两个旺季——“金三银四”和“金九银十”。近年来，虽然传统旺季渐渐变得不再明显，但对于置业顾问而言却仍是销售的最佳时机。在楼市春节档“爽约”后，侯雪为业绩开足了“马力”，每天两部手机不间断发微信打电话、下班后拍摄并剪辑卖房视频、空闲时在各个平台寻找意向客户……在“小阳春”未至的日子里，侯雪开始了日复一日绞尽脑汁的“挣扎”。
在侯雪的一本工作日志里，满满当当地精细记录着每月、每周、每日的工作计划。3月侯雪给自己的计划是卖出30套房，最终以3套房收尾；4月她定的是卖15套房，最终在月底成交了1套……“心理落差其实挺大的，行情好的时候我一个月卖几十套房子很正常，没想到现在这个数字成为了难以企及的目标。”侯雪表示，看着工作日志上满当当的红叉，她第一次对自己的业务能力产生了怀疑。“银四”月，侯雪所在的楼盘虽然有加推项目入市，但效果并不明显，最终项目一共卖出了8套房子。
屋漏偏逢连夜雨，5月受疫情影响，今年上半年楼市又一个重要的营销节点惨遭“夭折”，侯雪所在的售楼处因疫情原因临时管控，之前他们设计的所有五一营销计划全部“泡汤”。而更让侯雪崩溃的是，在此之前她收到消息，公司因资金问题正在考虑裁员。“裁员最可能就是裁我们置业顾问，因为我们在一线，业绩决定一切。”侯雪表示，近几个月来虽然她的业绩并非垫底，但这个消息也让她产生了从未有过的危机感。
为此，整个五一假期侯雪在家里“疯狂”做功课，学习项目所在片区各个楼盘的优缺点，找寻自家项目能打动客户的突破点。同时，她不断联系之前的意向客户，并且每天开4至5小时的直播，为疫情期间居家的购房者线上解答疑难问题。年中总结中她写道：“疫情临时管控的日子里，我绞尽脑汁想办法吸引客户到访，因为有到访就有意向客户，有意向客户就有成交的可能，不放过每一次机会。”播种可能收获不大，但肯定有收获，5月中旬，侯雪成交了一套房，而这套房源正是五一假期期间她发微信联系的意向客户。“当时想的是再努力一下吧，或许‘小阳春’马上就要来了呢。”侯雪说。
新政带来一丝光亮
未来不转行就必须“转型”
“这两天整个房产行业欢呼鼓舞，人人都在幻想着‘小阳春’马上就要来了。”在5月22日、23日济南连续两天发了六条适度调整楼市的政策后，侯雪称她仿佛在黑暗中看到了一丝光明，在新政发布的当天她的朋友圈转发了各家媒体关于楼市新政的解读，而她在当晚即刻拟定了一个邀请客户看房的话术模板，并且群发给了之前多位意向客户。
“王先生，有时间过来看房吗？之前你买房需要四成首付，现在三成就行了……好的，好的我等你。”新政落地的首日，侯雪所在的楼盘迎来了一大批购房者看房，而这些购房者中不少人是她一条条微信、一个个电话催来的意向客户。“新政落地的一周时间，我平均一天打30个电话，群发上百条信息。”侯雪告诉记者，新政落地实际上拉开了置业顾问们抢客的序幕，无数置业顾问想尽一切办法吸引客户到访、“逼”着定意向客户成交，“毕竟‘饿’了太久，大家都急着吃上一口热饭。”据侯雪介绍，新政落地后直到端午节假期期间，是整个上半年楼市最“亮眼”的时间段，她所在的楼盘仅一个月时间成交了30套房源，比前一个月翻了一倍不止，而她个人也完成了5单成交。
事实上，楼市的“小阳春”还是没有来，但对于侯雪来说，她上半年的“小阳春”来了，但是却很短暂。“购房者远比我想象的要更理性一点。”侯雪告诉记者，自过了端午假期后，新政带来的快速回暖很快降温，如今市场已经恢复常态化运行。“昙花一现的‘狂热’消散了，毕竟疫情期间人们更需要资金流，非刚需的客户不一定非要现在买房。”侯雪表示，经过上半年的“磨炼”，她深深感受到以后若还想在这个行业继续生存，那就必须转型。
侯雪告诉记者，在全国房住不炒的主基调不变的情况下，未来房地产市场势必不会再有“大热”的情形发生。而作为该行业的一线销售人员，则需要学会转变销售逻辑。“像以前我们‘重杀不重营’，现在则更要转变为重视服务客户。”在侯雪的年中总结中她写道，“新房的成交周期越变越长，我们要学会弱化置业顾问的销售感，用服务质量维系长久关系的经营。”“我们要正视并承认行业的兴衰变化，下半年不做宏图规划，只愿每个月能多卖出一套房。”侯雪说。
